?。?、產(chǎn)物能否具有知名度
◎產(chǎn)物有知名度：用知名度強(qiáng)化產(chǎn)物質(zhì)量
若是咱們所出售的太陽能具有必定的知名度，那必定要長于運(yùn)用產(chǎn)物的知名度來強(qiáng)化產(chǎn)物質(zhì)量。
舉例：
客戶問：你這個產(chǎn)物價錢怎樣這么高？是名牌不錯，但價錢也不能這樣高??？
答：價錢是偏高，但并不是由于名望大而價錢高！換個論題講，你若是買空調(diào)，是買海爾仍是買一個從來沒聽過的空調(diào)，買海爾！對吧！你為什么買海爾？榜首，你買得起；第二，由于海爾名望大，質(zhì)量好。若是海爾不做廣告，你曉得海爾質(zhì)量好嗎？若是企業(yè)沒實(shí)力，做得起廣告嗎？能做得起廣告的企業(yè)能不把質(zhì)量盡能夠做好嗎？質(zhì)量欠好，做廣告有什么用呢？一句話，質(zhì)量好的品牌才會做廣告，但要產(chǎn)物質(zhì)量好，就意味著產(chǎn)物研制、制作資料本錢高，您說，質(zhì)量好，這產(chǎn)物價錢能不偏高嗎？更何況，其實(shí)質(zhì)量好的產(chǎn)物，工夫越長，實(shí)踐采辦價錢越低，由于運(yùn)用壽命更長啊！這還不包括十五年運(yùn)用壽命工夫，天天水溫更高，少了電費(fèi)；修理又少，省了費(fèi)事和修理費(fèi)；還用的舒暢！若是你有愛好，我很愿意向你引見為什么咱們產(chǎn)物天天水溫更高，運(yùn)用壽命還更長？
◎ 產(chǎn)物無知名度：淡化產(chǎn)物知名度的作用
若是咱們所運(yùn)營的產(chǎn)物質(zhì)量的確不錯，僅僅沒名望，給客戶剖析咱們的產(chǎn)物為什么不做知名度，即淡化產(chǎn)物知名度的作用。
舉例：
客戶問：你這個品牌聽都沒聽過！質(zhì)量能有保證嗎？
答：的確沒太大名望，但若是這個品牌做了廣告，我的產(chǎn)物就不是標(biāo)的這個價錢！為什么，名望大是有價值的，做廣告是要大把花錢的，誰出？是企業(yè)先把許多錢投入了廣告，名望就大了，但這樣一來，產(chǎn)物概括本錢是不是要高，你能說價錢高就必定是高在質(zhì)量上嗎？信任，你買產(chǎn)物必定期望花適宜的錢買質(zhì)量好的產(chǎn)物，而不期望花更好的錢買相同的產(chǎn)物，所以咱們這個產(chǎn)物沒做廣告，不光價錢適宜，并且質(zhì)量也是適當(dāng)好，很有特征。產(chǎn)物質(zhì)量好，表面和廣告是看不出來的，若是你有愛好打聽我很愿意為你引見究竟好在哪里？
?。?、把產(chǎn)物本身的質(zhì)量優(yōu)勢講出來
咱們都曉得，關(guān)于太陽能采辦客戶而言，因陋就簡太陽能熱水器不熟悉，因而客戶只曉得要買一個質(zhì)量好的，但其實(shí)客戶他沒有一個明晰、哪能方面好才算質(zhì)量好的這種概念！因而，咱們有幾要本人首要把這個問題搞清楚，只要這樣，咱們才干有針對性的、依據(jù)咱們出售的品牌具有的特色把質(zhì)量優(yōu)勢明晰的凸現(xiàn)出來，到達(dá)壓服客戶信任咱們產(chǎn)物質(zhì)量有保證或更好的意圖。
那么，關(guān)于太陽能采辦客戶而言，他期望買到好質(zhì)量的產(chǎn)物，究竟怎樣才算好呢？有的客戶對此并沒有明晰的概念，其實(shí)他需求的是產(chǎn)物概括質(zhì)量好，在太陽能熱水器上，概括質(zhì)量好首要表如今以下四個方面：
水溫要高（真空管吸熱率高）
運(yùn)用壽命要長（選材、做工、工藝精密）
修理要少（質(zhì)量操控系統(tǒng)完善）
運(yùn)用要便利（產(chǎn)物構(gòu)架合理）
咱們曉得：
水溫要高--必須真空管的集熱作用好、保溫層保溫作用好（引見產(chǎn)物水溫要好，廉就必須著重真空管及保溫層的質(zhì)量）。
運(yùn)用壽命長--必須是各部件的運(yùn)用壽命長：真空管（鍍膜）、水箱用材（內(nèi)桶資料、外桶資料、保溫層資料）、支架用材、制作工藝、配套太陽能操控外表（引見產(chǎn)物運(yùn)用壽命長，可以杰出著重某局部，以點(diǎn)帶面著重，也可經(jīng)過全部引見著重）。
修理少--首要著重配套的外表功用全部，操作簡略。
咱們剛剛剖析了產(chǎn)物概括質(zhì)量的四個方面，這四個方面，客戶其實(shí)個個都關(guān)懷，那這四個方面是不是也有客戶關(guān)懷的中心方面呢？我以為幾乎沒有。但咱們在引見產(chǎn)物時，可以依據(jù)本身產(chǎn)物的特色，決議能否有必要引客戶稀奇重視某一方面，仍是引導(dǎo)客房全部具體打聽。
在這里，我依據(jù)所運(yùn)營的太陽能品牌特色的異樣，首要概括為兩種解說方法：
?。?、以點(diǎn)帶面引見
２、全部引見
◎以點(diǎn)帶面引見：條件是咱們所出售的品牌，在質(zhì)量的四個方面中，有相關(guān)于其它品牌稀奇杰出的某方面優(yōu)勢，那么則以杰出引見此方面質(zhì)量為主，以其它三方面為輔，來強(qiáng)化產(chǎn)物質(zhì)量。此種引見方法優(yōu)點(diǎn)是由于會集杰出了某一方面，會給客戶形成形象較深，沖擊力大，所以更簡略感動客戶。
舉例：
比方咱們?nèi)缃褓u的太陽能熱水器：品牌具有必定的知名度、產(chǎn)物真空管上有杰出賣點(diǎn)、裝備的外表品牌是"魯青華能"外表、其它方面沒有稀奇優(yōu)勢，出價錢錢相對偏高。
出售這樣的品牌，在向客戶引見時，我首要會思索把客戶的注重力引導(dǎo)到真空管的質(zhì)量上來，經(jīng)過要點(diǎn)強(qiáng)化真空管的質(zhì)量來杰出產(chǎn)物質(zhì)量，再經(jīng)過裝備的"魯青華能"外表來輔佐強(qiáng)化產(chǎn)物概括功能。
客戶問：你的產(chǎn)物價錢如同不廉價，太陽能都差不多，怎樣比其它品牌貴這么多？
答：其實(shí)更廉價，只不過您看到的是單純的價錢表象，有沒有實(shí)踐打聽過太陽能質(zhì)量，咱們買太陽能熱水器，必定是期望買一個質(zhì)量好的，水溫高的，不簡略壞的，對不對？
要水溫高，就必定要真空吸熱管好，由于吸熱管是太的中心，就像汽車的發(fā)動機(jī)相同，質(zhì)量欠好，那就完了，即便價錢再低，也是不劃算的。
太陽能也相同，熱水溫度高不高，徹底取決于真空集熱管的質(zhì)量，咱們產(chǎn)物的集熱管的質(zhì)量是最棒的（不再述，首要解說鍍膜：技能、資料）--更何況不光主機(jī)得熱率高，并且裝備外表也是最棒的，這是太陽能廠家的原裝機(jī)，你看看（然后指著外表的包裝盒上的五個證書：原裝原配機(jī)、歐美出口榜首、質(zhì)量滿足節(jié)能產(chǎn)物、中國環(huán)保產(chǎn)物質(zhì)量信得過要點(diǎn)品牌、質(zhì)量效勞諾言ＡＡＡ品牌標(biāo)識）。再翻開外表包裝盒，指著外表里的光盤），牽掛你也買過許多電子產(chǎn)物，你什么時候買千元以下的家用電器，里邊給你配產(chǎn)物操作運(yùn)用光盤的？沒有。據(jù)我所知，好象買幾千元以上的筆記本電腦里有，要么就是買進(jìn)口的高級電器才有，但這個操控外表有，所以價錢偏高是有緣由的。我想你不會期望采辦的太陽能買回去才三兩年就欠好用吧。
全部引見：若是咱們所出售的品牌，在質(zhì)量的四個方面中，沒有稀奇有優(yōu)勢的方面，那么選用全部引見的方法較好。經(jīng)過讓客戶打聽咱們產(chǎn)物方方面面的質(zhì)量都不錯，來到達(dá)強(qiáng)化產(chǎn)物質(zhì)量的意圖，但由于沒有一個強(qiáng)勢賣點(diǎn)，所以招引客戶注重力比較難，要讓客戶耐性聽咱們引見有必定難度。
舉例：
比方我如今賣的太陽能熱水器：一般真空管、型材噴塑鋼板支架、水箱外桶鋼板是不銹鋼的、保溫層厚４．５公分，沒有知名度，可以說，產(chǎn)物主機(jī)質(zhì)量沒有任何質(zhì)量賣點(diǎn)，但價錢偏低。
出售這樣的品牌，我首要要想辦法尋求一個賣點(diǎn)，要不很難找到一個產(chǎn)物引見的突破口，招引客戶。比方：我會思索配一個質(zhì)量好，并且還能強(qiáng)化太陽能質(zhì)量更好的外表，假設(shè)我如今配的是江蘇南京出產(chǎn)的"魯青華能"外表。
客戶問：你的產(chǎn)物價錢固然不貴，但質(zhì)量能夠不太好吧？
答：咱們產(chǎn)物價錢之所以偏低，并不是咱們產(chǎn)物質(zhì)量欠好，而是得潤太高欠好賣，所以我如今是薄得多銷，當(dāng)然價錢就廉價。就由于咱們賣的價錢低，說咱們產(chǎn)物質(zhì)量欠好，那就真有點(diǎn)委屈，我不說另外，就說這個太陽能操控器吧?。贸?魯青華能"外表給客戶作簡略引見），咱們給你配的是這個行來內(nèi)最棒的外表，當(dāng)然價錢也偏高，你說你不是委屈我嗎？這產(chǎn)物質(zhì)量要欠好，咱們配這么好的外表、多花這錢干嗎呢？其實(shí)咱們這個產(chǎn)物質(zhì)量適當(dāng)不錯，要不這樣，你給我?guī)追昼姽し?，我具體向你引見一下，怎樣樣花最少的錢買一個質(zhì)量好的太陽能？接下來全部引見其它方面。
第二間小結(jié)：
◎產(chǎn)物引見時，質(zhì)量是中心，品牌知名度及售后效勞都必須為強(qiáng)化產(chǎn)物質(zhì)量而效勞，產(chǎn)物價錢凹凸則是取決于客戶認(rèn)可產(chǎn)物質(zhì)量程度。
◎強(qiáng)化產(chǎn)物質(zhì)量有四個方面：
水溫要高
運(yùn)用壽命要長
修理要少
運(yùn)用要便利
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